Menü
Ging es Ihnen auch schon einmal so? Sie führen ein Gespräch, aber haben das Gefühl, dass sich ihr Gegenüber kaum für Sie interessiert? Dass ihr Gesprächspartner eher einen Monolog unter vier Augen führt, anstatt sich wirklich mit ihnen zu beschäftigen? Oder gar ihre Einstellung, ihre Bedürfnisse, ihre Wünsche oder ihre Meinung zu einem bestimmten Thema komplett ignoriert?
Natürlich kennen Sie das Gefühl. Und vermutlich haben Sie sich auch schon Gedanken gemacht, woran derartige Gespräche gescheitert sind. Richtig! Ihr Gesprächspartner hat schlicht und einfach keine Fragen gestellt. Der ‚Dialog‘ zwischen Ihnen war lediglich eine willkommene Bühne für eine umfangreiche Selbstdarstellung.
Dabei sind Fragen immens wichtig für die zwischenmenschliche Kommunikation. Fragen ermöglichen es uns, Erkenntnisse zu gewinnen, die sonst im Verborgenen geblieben wären. Schlummernde Ideen zu wecken, die sonst nie das Tageslicht gesehen hätten. Sie fördern das Vertrauen untereinander und regen zur aktiven Beteiligung am Geschehen an. Geschickt gestellte und richtig platzierte Fragen sind daher viel mehr als nur ein Mittel zum Zweck. Sie sind ein überaus mächtiges Führungsinstrument, das ungeahnte Potentiale in Organisationen freisetzen kann.
Diese Erkenntnis ist nicht neu. „Wichtig ist, dass man nicht aufhört zu fragen“, wusste schon der große Physiker Albert Einstein. Und auch der Managementguru Dale Carnegie fordert in seinem Klassiker How to Win Friends and Influence People (1936) die Leser dazu auf, gute Zuhörer zu sein und Fragen zu stellen, die Gesprächspartner gerne beantworten.
Leider beherzigen viele Führungskräfte solche Vorschläge jedoch bis heute nicht. Viel zu oft gilt nach wie vor das Motto: „Ich höre mich lieber selbst sprechen als meinem Team zuzuhören.“ Doch wer Führung so interpretiert, vergisst, dass Höchstleistungen in einer immer komplexeren Welt nur möglich sind, wenn alle an einem Strang ziehen. Idealerweise entwickelt sich innerhalb eines Teams also ein Gemeinschaftsgefühl – das die Führungskraft ausdrücklich mit einschließt. Wer nun schon festgestellt hat, in der Vergangenheit womöglich zu wenig gefragt zu haben, kann beruhigt sein. Denn es besteht noch Hoffnung!
Um die eigene Fragekompetenz zu verbessern, empfiehlt es sich zunächst mal, einfach öfter zu fragen. Ist etwas unklar geblieben? Fragen Sie nach! Scheint eine Mitarbeiterin betrübt? Erkundigen Sie sich nach ihrem Befinden! Hat ein Teammitglied eine Idee, die zunächst etwas widersprüchlich oder gar absurd klingt? Dann bringen Sie durch eine Nachfrage Licht ins Dunkel – vielleicht kommen Sie so gemeinsam auf das nächste große Ding!
Auch empirische Studien bestätigen den Zusammenhang zwischen Fragenanzahl und Gesprächserfolg. Die US-Beratungsfirma Gong.io hat dazu eine Befragung unter Vertrieblern durchgeführt. Die erfolgreichsten Verkäufer stellen dabei im Schnitt zwischen 11 und 14 Fragen pro Gespräch – und hören dabei deutlich mehr, zu als dass sie selbst reden.
Aber selbstverständlich ist es nicht nur die bloße Menge an Fragen, die einen erfolgreichen Gesprächsführer ausmacht. Ebenso wichtig sind eine angemessene Ausdrucksweise, die passende Reihenfolge, der Gesprächskontext und der richtige Fragetyp.
Ein Team um Alison Wood Brooks, Professorin an der Harvard Business School, hat im Rahmen verschiedener Untersuchungen vier grundlegende Fragetypen ermittelt, die wir Menschen in unseren täglichen Gesprächen nutzen:
Um die Sympathien unserer Mitmenschen zu gewinnen, sind gemäß Alison Wood Brooks und ihren Kollegen insbesondere Anschlussfragen von Bedeutung. Mit Anschlussfragen signalisieren wir unseren Gesprächspartnern, dass wir echtes Interesse an ihnen haben. Wir wollen mehr erfahren über Einschätzungen, Gefühle, Ideen und Meinungen. Wer Anschlussfragen stellt, zeigt Verständnis und bringt seinem Gegenüber Wertschätzung entgegen.
Wer? Wie? Was? Wieso? Weshalb? Warum? Wer nicht fragt, bleibt dumm! Obwohl der berühmte Soundtrack der vielleicht populärsten Kindersendung der Welt nur aus einer Strophe besteht, finden wir hier viele nützliche Hinweise für eine effektive Gesprächsführung.
Denn mit offenen W-Fragen können wir eine ganze Menge erreichen. Offene Fragen sind hervorragend dafür geeignet, an tiefere Informationen zu gelangen und wahrlich neue Dinge herauszufinden. Außerdem fühlen sich unsere Gesprächspartner nicht eingeengt: der Fragesteller lässt ihnen die Wahl, welche Informationen sie preisgeben.
Mitunter ist es aber auch sinnvoll, geschlossene Fragen zu stellen. Hier lautet die Antwort entweder „Ja“ oder „Nein“. Geschlossene Fragen sind besonders nützlich, wenn der Gesprächspartner es mit einer Ausweichaktion versucht. Insbesondere Politiker sind für derlei Manöver bekannt. Sie kennen das aus zahlreichen politischen Interviews. Ein Journalist stellt eine klare Frage, aber die befragte Politikerin antwortet nicht, sondern redet einfach um den heißen Brei herum.
Zwar lässt sich die Politikerin, wie so oft, auch in diesem Beispiel ein Schlupfloch offen – aber dennoch treibt man sie mit der geschlossenen Frage in die Enge und nötigt sie zu einer möglichst präzisen Antwort.
Wir haben nun schon einiges über Fragen und ihre Anwendung in Gesprächsverfahren. Doch Dialoge zwischen Menschen sind stets einzigartig und unterscheiden sich von Situation zu Situation. Dennoch lassen sich zwei Haupttypen unterscheiden. Wir müssen uns daher fragen:
Im ersten Fall handelt es sich um ein kooperatives Gespräch, im zweiten Fall konkurrieren die Parteien um das Gesprächsergebnis. In der Praxis finden wir in aller Regel Mischformen mit gewissen Tendenzen in die eine oder die andere Richtung.
Je nach Gesprächstyp sollten wir daher abwägen, wie wir unsere Fragen einsetzen. So empfiehlt sich bei kooperativen Gesprächen, wie wir sie zum Beispiel mit guten Kollegen führen, der Einsatz von offenen Fragen. Es gilt die Faustregel: Beginnen Sie mit harmlosen Fragen – das schafft Vertrauen. Und Vertrauen ist eine gute Basis, um im weiteren Gesprächsverlauf auch persönlichere Fragen zu stellen.
In konkurrierenden Dialogen mit Kunden oder Lieferanten machen geschlossene Fragen durchaus Sinn, um Ausweichmanövern vorzubeugen. Nutzen Sie Anschlussfragen, denn so gelangen Sie an Hintergrundinformationen. Und beginnen Sie mit den kritischsten Punkten – ihr Gesprächspartner wird im weiteren Verlauf der Unterhaltung positiv auf die milderen Fragen reagieren und eher bereit sein, sich zu öffnen.
Bei Juristen, Medizinern oder auch Journalisten ist der Aufbau von Fragekompetenz fester Bestandteil der Ausbildung. Doch wie wir festgestellt haben, profitieren auch viele andere Berufsgruppen vom zielorientierten Einsatz von Fragen. Führungskräfte, Projektleiter, Vertriebsexperten, Planerinnen oder Kundenmanager – sie alle können mit geschickten Fragen mehr aus den Gesprächen holen, die sie tagtäglich führen.
Auf dem Weiterbildungsmarkt finden sich zahlreiche Anbieter mit verschiedenen Angeboten zur Frage- und Gesprächskompetenz. Bevor ein Training gebucht wird, sollte jedoch grundsätzlich eine individuelle Betrachtung der eigenen Situation erfolgen.
Und natürlich gilt auch hier wieder: Stellen Sie sich die richtigen Fragen! Mit welchen Gesprächstypen werden wir in unserem Berufsleben in der Regel konfrontiert? Wie gut ist die eigene Fragekompetenz schon entwickelt? Welche grundlegenden Ziele sollen mit dem Training erreicht werden?
Die so gewonnenen Kenntnisse ermöglichen die Konzeption eines Gesprächstrainings, dass ihre individuellen Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellt. Und genau die Fragen beantwortet, die Ihnen wirklich wichtig sind.