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Bei einer Rede, während des Gesprächs, in einer Präsentation oder beim Verfassen einer E-Mail – wirkliche Überzeugungsarbeit kann man in der zwischenmenschlichen Kommunikation nur leisten, wenn man es schafft, den eigenen Standpunkt mit einer sauberen Argumentation nachvollziehbar zu machen.
Doch jeder weiß, dass dies nicht immer leicht ist. Mal sind die Standpunkte viel zu unterschiedlich, mal gibt es Probleme auf der zwischenmenschlichen Ebene, mal hapert es an einer guten Vorbereitung, mal gibt es keine klare Zielsetzung – und manchmal fehlen auch schlicht und einfach die passenden Argumente.
Doch was ist eigentlich ein passendes Argument? Darüber machen sich die Menschen schon seit einigen Jahrtausenden Gedanken.
Der griechische Philosoph Aristoteles beschreibt in seiner Rhetorik, dass diese als Fähigkeit verstanden wird, „das Überzeugende, das jeder Sache innewohnt, zu erkennen”. Doch hilft uns bei unserer täglichen Kommunikation die bloße Erkenntnis kaum weiter, wenn wir nicht imstande sind, auch unsere Mitmenschen von unserer Haltung zu überzeugen.
Und genau bei dieser Vermittlung von Erkenntnis helfen uns die auf die Sachebene (logos) bezogenen Argumente, die neben dem Charakter des Sprechers (ethos) und der emotionalen Haltung des Zuhörers (pathos) als drittes Überzeugungsmittel laut Aristoteles dienen. Argumente sind somit sprachliche Beweise, die „zwischen dem, was feststeht und allem, was zweifelhaft ist“ vermitteln sollen, wie die Rhetorikforscher Gert Ueding und Bernd Steinbrink festhalten.
Ein Argument in seiner vollständigen Form besteht dabei immer aus mindestens zwei allgemein anerkannten Voraussetzungen, den sogenannten Prämissen und der darauf bezogenen, logischen Schlussfolgerung – in der Fachsprache auch als Konklusion bezeichnet.
Ein Beispiel dazu:
Die Schlussfolgerung ergibt sich dabei zwangsläufig, wenn man, wie es in diesem Fall kaum anders möglich ist, allgemeine Zustimmung zu den aufgestellten Prämissen erntet. Das gesamte Konstrukt aus Voraussetzungen und Schlussfolgerungen wird dabei als logischer Schluss oder Syllogismus bezeichnet. Hierbei wird deduktiv vorgegangen – man schließt also vom Allgemeinen auf das Besondere.
Wenn es also die Möglichkeit gibt, mithilfe eines Syllogismus zu argumentieren, ist man in aller Regel schon ziemlich gut aufgestellt – weil es für das Gegenüber praktisch unmöglich ist, einer allgemein anerkannten Aussage zu widersprechen, ohne den eigenen Status als ernsthafter Diskussionspartner zu gefährden.
Allerdings ist es so, dass es in der menschlichen Kommunikation sehr häufig nicht bloß um knallharte, unwiderlegbare Feststellungen geht. Vielmehr spielen auch Meinungen und Wahrscheinlichkeiten, Ansichten und Möglichkeiten eine immens wichtige Rolle. Unsere Welt und das Zusammenleben der Menschen ist häufig viel zu komplex, als dass mit unumstößlichen Wahrheiten gearbeitet werden könnte.
Doch auch daran hat Aristoteles gedacht und entsprechende Überlegungen zu den sogenannten Enthymemen angestellt. Das sind rhetorische Schlüsse, eine Sonderform der Syllogismen. Um einen solchen handelt es sich, wenn die Prämisse keine unwiderlegte Annahme ist, sondern eine bloße Wahrscheinlichkeit.
Die entsprechende Schlussfolgerung ist daher auch nur ‚wahrscheinlich‘ richtig und bietet jede Menge Raum für Widersprüche, falls der Zuhörer nicht mit der Prämisse einverstanden ist. Kennzeichnend für Enthymeme ist außerdem, dass sie gemäß dem Kölner Germanisten Karl-Heinz Göttert in der Regel „meist zwei- statt dreigliedrig sind“, indem eine Prämisse unausgesprochen bleibt.
Auch hierzu ein Beispiel, wie es in einer technischen Diskussion vorkommen könnte:
Unausgesprochen bleibt an dieser Stelle die Annahme, dass Frau Müller eine hervorragende Ingenieurin ist. Ein Problem ist hierbei, dass auch der besten Ingenieurin durchaus mal Fehler unterlaufen können – es bietet sich also Raum für Widerspruch. Nichtsdestotrotz ist die Wahrscheinlichkeit, keine Fehler zu machen, bei einer hervorragenden Ingenieurin deutlich höher als bei einem durchschnittlichen Ingenieur. Daher ergibt sich die die Schlussfolgerung aus dem Wahrscheinlichen und nicht, wie im Fall des Syllogismus, aus dem zwingend Logischen.
Zur Vorbereitung einer guten Argumentation finden sich in der Fachliteratur zahlreiche Hinweise zum planvollen Aufbau. Eine wertvolle Hilfe, um das kommunikative Ziel zu erreichen. Behauptungen, Begründungen, Beweise, Beispiele und Schlussfolgerungen werden dabei so angeordnet, dass dem Zuhörer, Gesprächspartner oder Leser der vermittelte Standpunkt möglichst plausibel und nachvollziehbar erscheint.
Bewährt haben sich dabei verschiedene Formen der 5-Satz-Gliederung. Das folgende Beispiel illustriert, wie das Gliederungsschema in einem Verkaufsgespräch für einen Industrieroboter angewendet werden könnte.
Selbstverständlich lässt sich dieses Schema beliebig variieren und muss stets auf die jeweilige Kommunikationssituation angepasst werden. So können weitere Begründungen, zusätzliche Beweise oder Beispiele hinzugefügt werden. Ebenfalls kann zwischen Pro- und Contra-Argumenten abgewogen werden, um zum Beispiel aufkommende Zweifel vorwegzunehmen.
In jedem Fall sollte bei der Entwicklung einer Argumentation beachtet werden, dass auch hier das Motto gilt: „In der Kürze liegt die Würze.“ Denn Zeit und Aufmerksamkeitsspanne unserer Gesprächspartner/Zuhörer/Leser sind in aller Regel begrenzt und daher ist es wichtig, den roten Faden nicht zu verlieren. Bandwurmsätze, ausufernde verbale Ausschmücken und eine unklare Reihenfolge der sprachlichen Beweisführung gilt es zu vermeiden.
Dennoch spielen Websites nicht überall auf der Welt die gleiche Rolle in der Online-Marketing-Strategie eines Unternehmens. Insbesondere in kleineren Unternehmen scheint es oft kostengünstiger, auf die eigene Homepage zu verzichten und stattdessen ganz auf Facebook zu setzen. Dabei nimmt man jedoch einen entscheidenden Nachteil in Kauf: man macht sich abhängig von einem Großkonzern, der sich der eigenen Kontrolle entzieht. Wenn Mark Zuckerberg heute beschließt, dass ein bestimmtes Tool auf Facebook nicht mehr verfügbar sein soll, dann ist es morgen offline. Wenn dieses Tool zentraler Bestandteil Ihrer Online-Strategie war: Pech gehabt.
Entsprechend sorgsam sollte man mit seiner Online-Visitenkarte umgehen. Eine Visitenkarte, die Sie hässlich und wenig informativ finden, schmeißen Sie weg. Die Website, die ein Bauernhof betreibt, und bei der Suche nach „Erdbeeren“ „Karotten“ ausspuckt verlassen Sie spätestens nach drei Sekunden. Der Konkurrent ist ja nur einen Klick weiter in der Google-Suchergebnisliste entfernt.
Genauso, wie Sie Ihre Visitenkarten regelmäßig überarbeiten, wenn neue Mitarbeiter hinzukommen, ist es also auch nötig, eine Website auf ihre Stärken und Schwächen zu checken. Dabei können Sie von der Konkurrenz lernen. Es gibt im Netz zwar keine Patentrezepte, aber sehr wohl eine ganze Reihe an Kriterien, an denen man sich orientieren kann.
Allerdings kann es auch beim Aufbau einer Argumentation zu Fehlern kommen. Solche Argumentationsfehler sind nicht selten und liegen immer dann vor, wenn sich eine Schlussfolgerung nicht aus den vorgebrachten Annahmen ergibt bzw. nur scheinbar ergibt.
Übersicht einiger typischer Argumentationsfehler mit Beispielen:
Die Beispiele zeigen anschaulich, dass Argumentationsfehler sehr häufig in der täglichen Kommunikation zu finden sind. Insbesondere bei strittigen Punkten ist es daher ratsam, genau auf die Argumente des Gegners zu achten und Argumentationsfehler, sollten sie denn vorkommen, auch als solche zu benennen. So ergibt sich die Möglichkeit, die aufgestellten Behauptungen mithilfe einer sauberen Argumentation zu entkräften.
Argumentieren kann man, wie so viele andere Dinge auch, selbstverständlich lernen. In erster Linie geschieht dies in der Praxis des Berufs- und Privatlebens. Ständig kommt es darauf an, Mitmenschen vom eigenen Standpunkt zu überzeugen. Allerdings findet hier die Aneignung von Argumentationskompetenz häufig lediglich intuitiv statt.
Wer es etwas fundierter und strukturierter mag, findet auf dem Weiterbildungsmarkt eine Vielzahl spezialisierter Anbieter, die Argumentationskenntnisse im Rahmen verschiedener Soft-Skill-Schulungsformate vermitteln. Daneben sind Argumentationskompetenzen auch fester Bestandteil der meisten Kurse zu den Themengebieten Rhetorik & Kommunikation.
Systematische Weiterbildungsangebote haben dabei den Vorteil, dass die Anbieter über umfangreiche Erfahrungen in Theorie und Praxis verfügen und dabei auf wissenschaftlich fundierte Inhalte und Methoden zurückgreifen, um die Argumentationskompetenz der Schulungsteilnehmer zu stärken. Ein professionelles Rhetoriktraining bietet daher insbesondere für Menschen, deren beruflicher Erfolg in hohem Maße von einer überzeugenden Kommunikationsweise abhängt, einen deutlichen Mehrwert.
Bei der Argumentation handelt es sich um ein Verfahren, mit dem der eigene Standpunkt mithilfe sprachlicher Mittel vertreten, begründet und nachvollziehbar gemacht wird. Dabei geht es häufig nicht nur um handfeste Fakten, sondern auch um Meinungen und gegensätzliche Standpunkte.
Der Aufbau einer Argumentation richtet sich nach den jeweils verfolgten Zielen, die ganz unterschiedlich ausfallen können – mal geht es um die Bestärkung der Meinung der Zuhörer, mal gilt es, den Gesprächspartner dazu zu bringen, seinen Standpunkt zu ändern.
Für den Aufbau stehen dabei verschiedene Modelle wie z.B. die 5-Satz-Gliederung zur Verfügung. Vorsicht ist geboten bei Argumentationsfehlern, die in der Alltagssprache häufig zu finden sind. Hier passen Behauptung und Begründung nicht zueinander. Zur Stärkung der Argumentationskompetenz gibt es auf dem Weiterbildungsmarkt verschiedene Angebote.